- B2B 销售的特点和细微差别
- 如何避免失去潜在客户
- 营销可以解决的B2B销售难题
- 如何结合营销和销售的努力
- 需要跟踪的关键 B2B 销售阶段和指标
- 你无法管理你无法衡量的东西。
市场营销与销售的有效互动是实现业务目标的基石。
这些部门最常见的情况是行为混乱：营销部门吸引不合格的潜在客户，管理人员浪费时间处理这些潜在客户，批评吸引策略，营销部门指责销售人员“耗尽”潜 呼叫跟踪和录音 在客户且无力销售，如此循环往复。
Kompleto 商务总监 Artem Elisov谈到了 B2B 销售的特点、细微差别和关键阶段，并解释了如何结合营销和销售部门的努力，不仅成功达成交易，还可以增加销售额并提高客户 LTV。
B2B 销售的特点和细微差别
B2B市场与B2C市场有着根本的 区别。如果在第二种情况下，买家为自己购买产品/服务，那么 B2B 客户要么寻找转售产品，要么寻找增加公司利润的方法。
B2B 领域的工作因其特点而 使用营销自动化进行内容营销的示例 变得非常复杂，可以分为四个基本模块。
- 市场。
- 需求有限。 B2B公司数量远少于B2C公司数量；
- ABC 客户。我们正在讨论 ABC 分析，根据客户的费用对其进行细分：A 包括带来 80% 收入的客户，B 包括带来 15% 收入的客户，C 包括价值最低的客户，带来剩余的 5%。因此，管理者评估一个新线索的市场订单，不是当前的订单量，而是它的发展前景，也就是这家公司能否成为A细分市场；
- 公司的资质有时比潜在客户的资质更重要，有时吸引一家尚未达成交易的公司比与一个准备“立即”购买产品/服务的品牌合作更重要；
- 工作是通过合作伙伴或经销商网络进行的，这使得营销分析变得复杂。
- 交易。
- 交易周期长。公司规模越大，达成合同所需 新闻 美国 的时间就越长，因此当前并不总是能够评估 ROI 和 ROMI；
- 在购买之前，通常会在各种渠道（线上和线下）有几个接触点：可能是展览会上的会议、电话营销、通过外展或广告的接触点；
- 多个决策者有不同的购买动机，在沟通过程中也应考虑到这一点；
- 有些人使用该服务/产品，而其他人则搜索或购买它。例如，在销售特殊设备时可以观察到这一点。这里需要正确确定在提案中要表明什么以及要影响谁。也许值得培训如何“推动”你的供应商以及关注什么。
- 目标。
- 80%的B2B案例，目标是二次销售。比如A级客户购买了5万卢布，C级客户也购买了5万卢布。而且不清楚谁对公司更重要，所以进行回顾很重要：根据你所在领域的购买频率，分析3/6/12个月的销售情况；
- 品种中包括机车产品和“进入”产品。有时候，你对某种边际产品感兴趣，但是为了吸引特定的客户，公司被迫销售边际成本较低的产品。在这里，建立营销和销售部门之间的沟通至关重要，以便找到增加平均账单和增加追加销售量的方法；
- 购物是理性的。 B2B 客户在选择报价时理性思考，不依赖情感；简单的口号不会让他们购买。
- 过渡。
- 更换新供应商的成本很高，因为会有新的工作条件、运输成本、对交易对手责任的怀疑等；
- B2B 客户已与某人合作。营销和销售部门需要争取关注并“保持可见”，以便能够及时达成交易：如果当前供应商以某种方式停止满足客户的需求怎么办？
- 有必要证明你的服务的可行性。同时，营销传达的内容和销售部门提供的内容必须同步。请记住，B2B 客户不仅希望解决问题，还希望从中受益。
重要提示：销售人员和营销人员必须对 B2B 销售的所有特点有相同的理解：交易周期是什么、决策者是谁、谁最终使用产品。
如果没有这一点，就不可能回答这个重要且令人担忧的问题：“低质量的销售线索是来自营销，还是被销售部门‘吸走’了？”
如何避免失去潜在客户
让我们看一个贸易公司的案例，该公司联系我们寻求建议并提供了以下数据：
图片来自作者档案
我们可以看到，7 月份的线索数量有所增加。但销量相比6月份不但没有增加，甚至还有所减少。
分析显示，收到的线索属于 C 类，销售部门甚至不感兴趣与其合作。因此，该公司修改了8月至9月的计划，并重新采取其他促销策略。
此类情况的出现往往正是因为销售部门与市场部门之间对工作目标缺乏理解和共识。
因此，销售部门可以：
- 向现有客户销售产品；
- 打电话；
- 去看展览。
值得理解的是，管理者尤其对与大公司的联系感兴趣，这样他们就可以扩大关注领域。
因此，有必要协调每个人的期望，以免最终只获得或主要获得 C 类线索。