索以及冷门外拨线索的，正是销售发展代表。如同MQL的创立一样，SDR的增长也是销售变革中的关键一步。
也就是说，除了 Drift 之外，其他地方都没有 SDR。他们使用机器人。
David 表示，Drift 机器人成功的一个关键要素是它提供的体验的一致性。例如，当有人访问 Drift 网站时，机器人可以提出与 SDR 相同的资格问题。并且，在某个时刻，当机器人判定此人符合资格时，它会将其引导至 AE。
该公司还将其机器人连接到预订系统，以便潜在客户可以轻松 电话号码列表 预约与客户经理的会面。如果 Drift 的客户经理无法参加预定的会面，机器人会协助潜在客户在更合适的时间进行预约。
“Drift 发生的第一件神奇的事情是，当我们的第一位销售代表来到办公室时，他们整个星期都充满了机器人为他们认证的合格演示操作，”David 说。
“而且这种情况可能每年 365 天、每天 24 小时发生。”
Mesosphere 现场运营副总裁 David Hong
当你像我们一样全身心投入销售发展时，很容易就会沉迷于学习和运用各种实用策略，从而提升销售周期的效率和效益。每一次调整、新方法或创新方法，都可能意味着销售团队的运营更加高效。
但是，尽管销售主管和高绩效销售代表不断努力改进他们的流程以期 专栏作家兼作家安贾娜·阿胡贾则预测了疫情 达成更多交易，但销售运营团队却需要构建和维护必要的基础设施，以保持团队的组织性和授权来完成他们的工作。
洪氏日常销售运营工作主要遵循以下三个原则：
- 清晰度——这主要与销售运营团队在 Salesforce 等工具中使用的各种定义有关。例如，销售周期的各个阶段是否定义清晰，并且每个人都有必要理解？
- 可扩展性——随着团队和产品的发展，哪些流程会受到影响？例如，一个由5名销售人员组成的团队使用的薪酬计划是否能够应对10倍规模的团队成员？
- 可预测性——评估并向组织提供反馈，以确定最佳资源投入方向。例如，这包括考虑渠道覆盖范围、每个销售代表能够处理的渠道数量，以及特定区域的潜在市场规模等。
当然，这些原则可以应用于许多不同的项目。对洪来说，这些项目涵盖了从销售流程和Salesforce阶段到广泛的市场进入策略以及设计报价到现金系统等方方面面。但洪和他的团队在Mesosphere实施的最广泛的销售运营项目无疑是MEDDPICC®资格认证方法，该方法用于对销售代表销售管道中的每个销售机会进行资格认证。
Mesosphere 的MEDDPICC ® 流程内置于机会对象 Salesforce 中，下面突出显示的每个字母都附带一个文本字段：
M（指标）：你与客户分享了哪些指标或测量方法？还有哪些其他测量方法或证明点适用于这个机会？
E（经济买家）：请列出经济买家。您与他/她见过面吗？
D（决策标准）：描述决策标准。您是如何影响决 海地名单 策标准以支持 Mesosphere 的？
D（决策过程）：列出参与决策过程的关键利益相关者。您是如何影响决策过程，使其有利于 Mesosphere 的？
Zendesk 北美销售副总裁 Jaimie Buss
有细节……然后还有细节。
在“可预测收入播客”节目中，我们非常荣幸地与一些销售专家交流，他们构建了鼓舞人心的流程，我们——也希望我们的听众——可以借鉴这些流程来完善我们自己的方法。Zendesk 北美销售副总裁 Jaimie Buss 就是一个很好的例子，她拥有精准的收入预测（通常准确率在 1% 以内）。
Buss 绝对是流程方面的高手。她对 Zendesk 销售漏斗各个阶段的深入运用，堪称我们每个人都应该学习的典范。
Zendesk 的销售阶段：
- 第一阶段：资格审查（第一部分）——巴斯的预测省略了这一阶段。这属于一般性的勘探工作，尚未与潜在客户建立任何有意义的联系。
- 第 1 阶段续：资格审查（第 2 部分）——当销售代表发现潜在交易时，就进入了第 1 阶段。通过此阶段的客户可验证结果是客户参加初次会议并同意进行发现电话。
- 第二阶段：发现 –这是第一阶段，涉及结束代表。电话会议以一般性发现讨论（我们是否合适？）为基础，并特别关注与会的利益相关者。每次通话结束后，都会发送一封电子邮件摘要，其中包含商定的后续步骤以及 Zendesk 代表迄今为止所获悉的信息摘要。最终，客户可验证的结果是，潜在客户参加了电话会议，并同意在接下来的演示中安排合适的人员。